Les analyses des données des entreprises membres dans la dernière enquête ont montré, par exemple, que plus de 70% des entreprises ne prévoient aucune activité de vente.

L’industrie doit exploiter un nouveau potentiel de vente

Enquête MARKTSPIEGEL WERKZEUGBAU L’industrie doit exploiter un nouveau potentiel de vente

Editeur: Nicole Kareta

Afin de garantir la compétitivité des entreprises germanophones de fabrication d’outils, de modèles et de moules, la coopérative MARKTSPIEGEL WERKZEUGBAU eG procède à une comparaison anonyme des entreprises de l’industrie. Les initiateurs ont commencé en 2019 à améliorer systématiquement les entreprises grâce à la connaissance du secteur. Cet article présente le bilan des chiffres clés d’avril 2021.

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Les analyses des données des entreprises membres dans la dernière enquête ont montré, par exemple, que plus de 70% des entreprises ne prévoient aucune activité de vente.

La situation du marché est plus dynamique que jamais. Les grands projets non planifiés peuvent ne pas se concrétiser, les exigences changeantes des clients peuvent compromettre la rentabilité ou de nouvelles pressions concurrentielles peuvent nécessiter une révision. Et c’est précisément lorsque les conditions du marché changent de façon inattendue que la pensée plus flexible et courageuse des entrepreneurs est une fois de plus nécessaire. Benedikt Ruf, membre du conseil d’administration et expert de MARKTSPIEGEL WERKZEUGBAU (MW) en est convaincu. «L’industrie de la fabrication d’outils, de modèles et de moules doit continuer à faire face aux changements structurels», explique-t-il. «Les évolutions dynamiques du marché obligent les entreprises à se repositionner. Elles doivent penser de manière beaucoup plus adaptable et ainsi s’orienter encore plus activement vers le marché. C’est pourquoi les ventes ciblées se concentrent d’autant plus comme un pilier de soutien pour assurer l’avenir des modèles d’affaires. » Ruf analyse pour l’initiative honoraire Benchmark en tant qu’expert du marketing et de la vente de gamme. Le fondateur de la série et directeur général de la plate-forme de machines d’occasion GINDUMAC voit un besoin d’action de plus en plus urgent dans les résultats analysés des états financiers 2019 de la société.

Au MW, les fabricants d’outils, de modèles et de moules ainsi que les fabricants de pièces en série de la région germanophone sont analysés annuellement sur la base d’une collecte de données strictement anonymisées et évalués en fonction de leur compétitivité. L’objectif des initiateurs est de mettre les résultats de l’analyse des données à la disposition de l’industrie à son tour, afin de pouvoir dériver les tendances de l’industrie à partir de chiffres clés concrets et de créer une base valable pour les décisions futures.

Les ventes actives font toujours défaut dans de nombreuses entreprises

Les analyses des données des entreprises membres dans la dernière enquête ont montré, par exemple, que plus de 70% des entreprises ne prévoient aucune activité de vente. Cela signifie que de nombreuses entreprises du secteur ne travaillent pas activement pour générer ou identifier de nouveaux projets. Ruf appelle les entreprises à se concentrer d’urgence sur la question des ventes. «Des ventes actives planifiées et mises en œuvre de manière professionnelle peuvent révéler un nouveau potentiel de vente important», déclare Ruf.

La sollicitation à froid comme moyen efficace dans la situation économique actuelle

Une façon de devenir actif dans les ventes est le démarchage téléphonique. 45% des entreprises membres de l’industrie de la fabrication d’outils, de modèles et de moules utilisent actuellement cette méthode pour acquérir de nouveaux clients. Pour Ruf, il s’agit d’une méthode qui a fait ses preuves et qui vaut particulièrement la peine dans des temps économiquement difficiles comme le présent. Dans la première étape, pour apprendre ce qui est possible. Et dans la deuxième étape, diversifier le portefeuille de clients avec un regard tourné vers l’avenir. Comment gagner de l’argent à l’avenir? Où y a-t-il encore du potentiel dans le groupe cible? Qu’est-ce que je n’exploite pas encore? Et est-ce que je connais même complètement mon groupe cible? En tant qu’entrepreneur, vous devez aller au fond de ces questions. La sollicitation à froid, mise en œuvre de manière professionnelle et orientée client, est une mesure de vente ciblée qui peut être mise en œuvre avec un investissement gérable. Un projet de test, pour que l’expert soit en sécurité, peut fournir les éclaircissements nécessaires sur l’efficacité pour la propre entreprise.

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Les commerciaux sont un facteur de succès décisif

Seulement un peu moins de 40% emploient un vendeur à temps plein. Dans le même temps, ils assurent la connexion au marché et aux nouveaux clients. Dans certaines circonstances, cela peut être un facteur décisif de succès. Pour réaliser un projet de test, par exemple, l’entreprise doit d’abord libérer les ressources appropriées. Par exemple, un employé pourrait se fixer la tâche d’appeler 50 nouveaux clients potentiels chaque semaine pendant trois mois. L’activité d’acquisition donne au responsable une idée de la position actuelle des entreprises, des projets en cours de planification et de la possibilité pour leur propre entreprise d’y soumissionner avec une offre.

Sans mesure du rendement, les activités restent aléatoires

«L’effet d’apprentissage de ces mesures est incontesté», déclare Ruf. Et à son avis, cela résulte principalement de la mesure du succès. La devise forte dans l’exemple mentionné serait le nombre d’offres écrites qui pourraient finalement être gagnées en tant que projets. Les activités de vente ne sont efficaces que si leur succès est mesuré. Ici, un résultat choquant se dégage. Pour les 30% des entreprises qui ont déclaré dans l’étude de marché qu’elles planifient et réalisent des activités de vente, moins de 20% mesurent activement le succès des ventes. «Nous, évaluateurs de MW, analysons les entreprises de manière neutre sur la base des données disponibles», explique Ruf. « Donc, si vous évaluez ces chiffres clés avec la distance donnée, vous pouvez en déduire que certaines entreprises perdent de l’argent ici parce qu’elles l’investissent sans contrôle d’impact. Les ventes ne peuvent être optimisées qu’avec des évaluations continues des performances des activités. Et ce n’est qu’ainsi que les investissements En fin de compte, cela porte également ses fruits en termes de succès d’entreprise.

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Le marketing et les ventes doivent être déclarés comme une tâche

Selon Ruf, les résultats de référence montrent clairement que le thème du marketing et des ventes n’est pas encore à l’ordre du jour stratégique dans de nombreuses entreprises. Malheureusement. Et comme pour la numérisation de bout en bout, il n’y a pas non plus de solution phare ici. Pas de solution modèle que chaque entreprise puisse adapter. L’important est de faire preuve de courage entrepreneurial. La clé est de concevoir rapidement, de mettre en œuvre rapidement et de tester rapidement. Ruf résume: «Le marketing et les ventes doivent être déclarés une priorité absolue et compris comme stratégiquement importants, précisément parce que l’avenir de l’entreprise en dépend. L’argument« pas de temps »ne compte plus. L’expérience montre que vous n’avez jamais le temps – l’entrepreneuriat crée du temps. « 

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